看著臉色陰晴不定的周斌、袁桐等人上了樓梯，張衛(wèi)忍不住問蕭良：“宿云生物這個(gè)元旦周的市場(chǎng)業(yè)績(jī)不及預(yù)期，到底能做到多少？”
今天才是九五年新年的第一天，但對(duì)今天的銷量進(jìn)行抽樣統(tǒng)計(jì)，元旦周的市場(chǎng)業(yè)績(jī)基本上就能有一個(gè)估算。
張衛(wèi)能明顯感受到宿云生物這兩天的氛圍有些不對(duì)勁，但也是忍住沒有直接問業(yè)績(jī)有多差。
蕭良撇撇嘴，說道：“大約能做到預(yù)期的三分之一?！?/p>
“啊，差這么多！”張衛(wèi)也是嚇了一跳，他能猜到宿云生物元旦周的業(yè)績(jī)很可能不如預(yù)期，但也沒有想到差這么多。
元旦前夕，衛(wèi)雄印務(wù)新的生產(chǎn)線才剛剛完成調(diào)試，還沒有辦法給“腦健靈”提供新一代的包裝材料，但張衛(wèi)可是滿心指望“腦健靈”能繼續(xù)在元旦周創(chuàng)造十倍爆量的輝煌。
那樣的話，只要衛(wèi)雄印務(wù)的包裝材料印刷生產(chǎn)能夠穩(wěn)定下來，單就宿云生物一家提供的訂單，就足以將他們喂得肥頭大耳。
現(xiàn)在聽到蕭良說宿云生物元旦周的業(yè)績(jī)可能僅有預(yù)期的三分之一，張衛(wèi)也不禁忐忑起來。
走出鎮(zhèn)接待站，眾人沒有回公司，而是前往梅塢街十九號(hào)院喝茶解酒。
徐立桓帶隊(duì)在外奔波半個(gè)月，蕭良特意將顧培軍、他哥蕭瀟以及吳啟燕、何雪晴、紀(jì)紅群等人都拉上，為徐立桓接風(fēng)洗塵。
這段時(shí)間為新包裝材料印刷生產(chǎn)的事，張衛(wèi)基本上也動(dòng)不動(dòng)就跑文化站大樓。
蕭良也好幾次親自跑到衛(wèi)雄印務(wù)，幫著研究分析試生產(chǎn)環(huán)節(jié)哪里有需要改進(jìn)的地方，一點(diǎn)點(diǎn)的將工作做細(xì)，確保衛(wèi)雄印務(wù)年前就能實(shí)現(xiàn)供貨，為年后“腦健靈”更換第二代包裝材料做好準(zhǔn)備。
沒有外人，徐立桓、紀(jì)紅群等人又垂頭喪氣，張衛(wèi)主動(dòng)幫著堂妹張斐麗端茶遞水張羅起來——走到充當(dāng)廂房茶水間，他忍不住問張斐麗：“元旦周的業(yè)績(jī)真這么慘？”
“這兩天出來的數(shù)據(jù)，就是這么慘?！睆堨雏愓f道。
“最初預(yù)期是最低賣出六十萬盒，也是照這個(gè)數(shù)備貨的，”張衛(wèi)皺緊眉頭問道，“要是這個(gè)元旦周業(yè)績(jī)只有預(yù)期的三分之一，也就是說二十萬盒。怎么會(huì)這么慘？我記得國慶周的時(shí)候，‘腦健靈’當(dāng)時(shí)就覆蓋東洲、錫江、秣陵三地市場(chǎng)，也做出十二萬盒的業(yè)績(jī)?。∵@次豈不是說這么大的投入下去，還是沒能產(chǎn)生盈利？”
“核算下來，可能還要虧一兩百萬?！睆堨雏愓f道。
九五年元旦只有一天假期，又趕上這個(gè)周末是單休，也就是只有兩天的假期，現(xiàn)在兩天的假期已過，整個(gè)元旦周的銷量不難準(zhǔn)確估算了。
張斐麗將熱水壺、茶具端到充當(dāng)茶室兼書房的堂屋。
蕭良從書架上拿起來一只鐵罐子，笑著說道：“剛買的碧螺春，這一罐二兩茶，要四百塊。我本來拿回家想孝敬我爸媽，卻被罵了一通，我一生氣就拿過來準(zhǔn)備自己喝；今天讓你們也開開眼界?！?/p>
十幾二十年后炒到幾萬一罐的奢茶比比皆是，但在九四、九五年，一罐碧螺春開價(jià)四百，已經(jīng)是超乎常人想象的奢侈品了。
蕭良他也喜歡碧螺春的香氣濃郁，不像其他綠茶寡淡。
也沒有喝功夫茶的講究，就是給每人的茶杯里投進(jìn)五六顆螺茶，拿沸水沖泡。
“怎么都跟霜打的茄子似的，動(dòng)員大會(huì)上的傲氣哪里去了？”蕭良手端著發(fā)燙的茶杯，揶揄道，“誰來總結(jié)總結(jié)這次失敗的教訓(xùn)？”
“我想不明白，也總結(jié)不了，”
雖然蕭良將銷售與市場(chǎng)營銷分開來，徐立桓還是覺得他應(yīng)該承擔(dān)起來所有的責(zé)任，悶聲說道，
“國慶周當(dāng)時(shí)我們才開發(fā)三地市場(chǎng)，廣告投入的影響力還剛剛沉淀，但單周銷量就爆沖到十二萬盒。三個(gè)月過去了，不說這段時(shí)間的廣告影響沉淀了，我們銷售渠道覆蓋全省十二個(gè)市，單純以消費(fèi)人口計(jì)算，就增漲了四倍，簽約合作的經(jīng)銷商、零售終端覆蓋規(guī)模分別增漲六倍、十倍。要是元旦周僅比國慶周增漲六七成，我想不通。”
“有什么想不通的？”蕭良說道，“你們活做得太粗糙了，對(duì)市場(chǎng)以及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究都不夠，被‘國慶周’的業(yè)績(jī)迷花了眼，我早在兩個(gè)月前就明明提醒過你們，市場(chǎng)業(yè)績(jī)一定會(huì)跟你們的預(yù)期出現(xiàn)偏離，你們沒有聽進(jìn)去啊，也沒有耐心去分析。結(jié)果呢，讓我逮到奚落你們的機(jī)會(huì)了吧？”
“也不能差這么多??！”紀(jì)紅群也是郁悶的叫道。
蕭良習(xí)慣夜里在梅塢街十九號(hào)加班加點(diǎn)工作，在茶室也是放了一塊寫字板。
他將茶杯放下，走到寫字板前，拿油筆寫下江省十二個(gè)地級(jí)市的名字，問道：“你們誰有關(guān)注過江省十二個(gè)地級(jí)市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展與城鄉(xiāng)居民收入水平？何雪晴除外?！?/p>
何雪晴做過錫江日?qǐng)?bào)社社會(huì)經(jīng)濟(jì)部的記者，又一步步做到報(bào)社中層干部，家庭又出了變故，才被挖到云社來。
但除了何雪晴以及在市經(jīng)貿(mào)委工作過三年的蕭瀟外，其他人還真沒有誰關(guān)心于全省最基本的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)。
蕭良從書架上拿出一疊材料，說道：“這是十二個(gè)地市基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)與腦健靈銷售數(shù)據(jù)對(duì)照表——手寫制表費(fèi)了好多時(shí)間，你們這次都得認(rèn)真看一看啊！”
“明明是我一個(gè)字一個(gè)字寫的。”張斐麗低聲嘀咕道。
“好了，一個(gè)個(gè)都不要垂頭喪氣了，”
蕭良坐回到座位上，捧起熱乎乎的茶杯，說道，
“元旦兩天假期已過，元旦周的銷量基本就能估算出來，就是二十萬盒。雖然是你們預(yù)期的三分之一，但這完全符合我的預(yù)期。不要單純覺得做銷售，能說會(huì)道就行了。那樣的話，都未必符合主管一級(jí)銷售人員的要求。全省十二個(gè)地市，經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不平衡，是我們必須重點(diǎn)關(guān)注跟分析的基本事實(shí)。同時(shí)不同地區(qū)的生活水平差距，反映在商品銷售上以及對(duì)價(jià)格的敏感度，也絕非簡(jiǎn)單的線性遞增、遞減關(guān)系。以前大家重視程度都很不夠，只知道機(jī)械的照搬已有的成功經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單拿零售端覆蓋率這幾個(gè)數(shù)據(jù)來做市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這就是我說的，‘學(xué)我者生、似我者死’。對(duì)一個(gè)普通的銷售人員或者主管級(jí)員工，要求或許不必太高，但你們還是需要進(jìn)階啊………”
“……目前秣陵、錫江兩市，在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最高；東洲雖然在全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展已經(jīng)落到第五，但輕工、建筑等業(yè)相對(duì)要好一些，勞務(wù)輸出也多，人均收入反而能排到全省第四。而經(jīng)濟(jì)最滯后的徐海等地，人均收入可能僅有秣陵、錫江兩市的三分之一都不到。經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，首先會(huì)導(dǎo)致各地對(duì)價(jià)格的敏感程度有巨大的差異。我們將‘腦健靈’每盒定價(jià)四十八元，在省會(huì)秣陵以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展最好的錫江市，證明是能為消費(fèi)者接受的，但在經(jīng)濟(jì)發(fā)展滯后的徐海等省北地市，農(nóng)村人均年收入才剛剛邁過一千元這道檻呢，你們可以從徐海跟錫江兩地的銷量巨大落差上，可以看出地方民眾對(duì)價(jià)格的敏感度，絕非簡(jiǎn)單的線性遞減關(guān)系。因此同樣的市場(chǎng)宣傳力度，在秣陵、錫江、東洲等地，銷量增漲就是快，而在徐海等地銷量就是拉不上來——所以申政那邊業(yè)績(jī)做不上來，不是申政能力有問題，事實(shí)上徐海片區(qū)的業(yè)績(jī)，已經(jīng)稍稍超過我最初的預(yù)期了，證明了申政的努力?？上枪鈶{努力，在我這里是不夠的?！?/p>
“……目前的銷售成績(jī)，說明只有秣陵、錫江、東洲等地能較好的接受目前的定價(jià)，經(jīng)濟(jì)稍微差點(diǎn)的地方，銷量就要差出一大截，但同一個(gè)省，我們又不能將價(jià)格體系搞亂掉，是不是就束手無策了呢？這里面就又涉及消費(fèi)者對(duì)不同市場(chǎng)定位商品的價(jià)格敏感度不同的問題了。這也是我接下來要說的，‘腦健靈’最為核心的一個(gè)點(diǎn)。國慶周的業(yè)績(jī)大漲，大家基本上都認(rèn)識(shí)到假日經(jīng)濟(jì)的威力，因此也奔著美好的預(yù)期來做元旦周，但忽略掉了‘腦健靈’最本質(zhì)的市場(chǎng)定位。你們有沒有去調(diào)研過國慶周大賣的‘腦健靈’，到消費(fèi)者手里，最終都用來做什么了嗎？”
“腦健靈是保健品，買回來不是拿來補(bǔ)身體嗎？”吳啟燕問道，“還能拿來做什么，送禮？”
“吳經(jīng)理這個(gè)反問句，現(xiàn)在可以值十塊錢，但如果是兩個(gè)月前這么問，價(jià)值就高了，”
蕭良笑著說道，
“了解產(chǎn)品到消費(fèi)者手里的最終用途，對(duì)消費(fèi)人群進(jìn)行畫像，是市場(chǎng)銷售工作的基本要求。我們是有做這方面的工作，但做得不夠好，還恰恰將‘國慶周’最關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn)給忽略掉了！”
徐立桓回想起來了，“國慶周”前夕他們奔波忙碌，在秣陵市一周虧損二十萬卻沒有效果，又恰逢宿云生物資金儲(chǔ)備耗盡，趙紹良、羅學(xué)嘉這些人又跳出來討債，公司上下彌漫極端焦慮、悲觀的氣氛。
國慶周突然爆量，全員又一下子從焦慮跳入亢奮的狀況之中。
慶功宴過后，大家都休整了一段時(shí)間，才重新進(jìn)入工作狀態(tài)。
而接下來最忙碌的則是在秣陵、錫江、東洲三地市場(chǎng)全面往全省鋪開。
也就自然而然將“國慶周”的消費(fèi)者調(diào)查這一基本工作給拋之腦后了。
雖說這一塊的工作，現(xiàn)在明確劃分給市場(chǎng)部了，但國慶周前后宿云生物市場(chǎng)與銷售不分家，都?xì)w徐立桓分管。
“是我的錯(cuò)，我當(dāng)時(shí)以為這事不緊要，拖后一段時(shí)間再進(jìn)行，應(yīng)該沒有大問題?！毙炝⒒感呃⒌恼f道。
“好了，不要道歉了，是我故意沒有提醒你們。甚至你當(dāng)時(shí)要安排人去做，我也會(huì)阻止你，”
蕭良笑著說道，
“當(dāng)時(shí)我們的準(zhǔn)備不充足，市場(chǎng)覆蓋還僅限于錫江、秣陵、東洲三地，生產(chǎn)等環(huán)節(jié)也嚴(yán)重滯后。因此‘腦健靈’真正的市場(chǎng)核心定位，沒有必要太早公布出來。我們這個(gè)行業(yè)太容易模仿了，沒有太大的技術(shù)含量，過早公布，我們還沒有準(zhǔn)備好呢，就被別人學(xué)過去了，還怎么出奇制勝？不過，現(xiàn)在可以公布了，‘腦健靈’更準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位是禮品型保健品，又或者說是保健型禮品。我一開始近乎放棄藥店渠道，堅(jiān)持走日用商品零售渠道，根源也就在這里。從這點(diǎn)你們也就更能清楚的看到，為何前期有些地區(qū)的業(yè)績(jī)，就是做不出來。經(jīng)濟(jì)發(fā)展嚴(yán)重不平衡，徐海等地逢年過節(jié)送禮，目前還停留在割一塊肉或抓條大青魚的階段；秣陵、錫江經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好，民眾送禮這兩年則主動(dòng)進(jìn)化到煙酒等中高檔消費(fèi)品的替換階段。在傳統(tǒng)‘藥食同源’的中醫(yī)觀念影響下，‘腦健靈’等保健品，天然與煙酒一般，都是送禮最好的替代品之一。因此在秣陵、錫江等地，我們不需要刻意往禮品方向宣傳，‘腦健靈’就比較容易被消費(fèi)者用來送禮。到節(jié)假日這一走親訪友的關(guān)鍵時(shí)期，隨著宣傳及促銷活動(dòng)的擴(kuò)大投入，在這三地率先出現(xiàn)爆單，也是理所當(dāng)然的事情。然而除開這三地，江省其他地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，還沒有進(jìn)入傳統(tǒng)禮品更新?lián)Q代的階段，又或者說剛剛進(jìn)入這個(gè)階段，但只露出一些苗頭。在這些地區(qū)，消費(fèi)者還是較為簡(jiǎn)單的將‘腦健靈’當(dāng)作一般的保健品看待，我們又遠(yuǎn)不如別人會(huì)吹牛，銷量能大幅度增漲，才叫見鬼呢。還有一點(diǎn)原因，就是今年的元旦與春節(jié)相隔僅一個(gè)月，也極大沖淡或者壓制了元旦期間走親訪友送禮的需求………”
除了極個(gè)別早已知道下一步市場(chǎng)計(jì)劃的人外，徐立桓、紀(jì)紅群他們是目瞪口呆。
他們這段時(shí)間自以為對(duì)銷售、對(duì)市場(chǎng)的理解已經(jīng)夠深刻了，卻不想在蕭良那里，還僅停留在初級(jí)階段上………