蕭寶月眸色漸沉：

“原來你鬧這么大動(dòng)靜，不只是要除劉寅，還是做給我看的，我說嘛，早早讓我訂了香雪樓的席面，這是生怕我沒注意到，錯(cuò)過了好戲......”

王揚(yáng)微微一笑：

“好戲轟動(dòng)荊州，還怕蕭娘子不知道？主要是想吃香雪樓了。”

蕭寶月不信：“想吃香雪樓不會(huì)自己訂？”

王揚(yáng)像看白癡一樣看著蕭寶月：“自己訂不得花錢啊......”

“你！??！”

蕭寶月咬牙切齒，又氣又怒！好不容易平復(fù)的心情再次激動(dòng)起來。本來因?yàn)橹暗奈竿茨樕珣K白，現(xiàn)在居然給氣得血?dú)馍嫌?，又恢?fù)了點(diǎn)血色！

她實(shí)在難以想象，一個(gè)人居然可以招人恨到這種地步?。?！

這小賊難道是有什么特殊的氣人本領(lǐng)嗎？！！

王揚(yáng)看蕭寶月氣急敗壞的模樣，勸道：

“你看你，一頓香雪樓的事兒，你至于嘛——”

“怎么不至于！??！”蕭寶月炸了。

“好了好了，不就是頓香雪樓嗎？我回請你！咱倆現(xiàn)在就去，到了之后，你盡管挑貴的點(diǎn)，我一聲不吭！”

蕭寶月冷笑不止：“這是設(shè)好伏兵等著我呢吧......”

王揚(yáng)心中暗笑，口中道：

“你看你，多心了不是？我這是釋放誠意！你說從頭到尾我給了幾次誠意了？已經(jīng)連讓兩步——”

蕭寶月打斷道：“你從頭到尾一次誠意都沒有！別以為我看不出來！什么讓步？你一開始打的主意就是讓我改尚書省的戶牒！?。　?/p>

蕭寶月怒視王揚(yáng)！

王揚(yáng)也不否認(rèn)：

“你都能改尚書省給巴東王回信呢，改個(gè)戶牒不算難為你吧？再者令尊不是尚書仆射嗎？（副總|理）”

蕭寶月眸中閃過一絲譏誚：

“你想讓我父侯幫你做假戶籍？”

王揚(yáng)向后靠了靠，語氣輕松隨意：

“也不一定非要麻煩侯爺吧？你堂堂侯門女公子，又兼著太子的差事，連這種小事都辦不成？”

蕭寶月看著王揚(yáng)，眼神冷冽，緩緩說道：

“你真是......不——知——死——活——”

王揚(yáng)一笑：

“子曰：‘未知生，焉知死？?！煜履苤阑钫?，又有幾人？”

蕭寶月沉默了一會(huì)兒，點(diǎn)頭道：

“你說得不錯(cuò)。好，我可以幫你入籍，但你也得幫我一個(gè)忙。”

“什么忙？”

“你讓錦場在絳襖的染料上做些手腳，或者換劣質(zhì)染料，總之要讓它遇水掉色，這樣的掉色襖不必多，只做三百件即可?！?/p>

王揚(yáng)頓生警惕：“你想做什么？”

“不要問我理由，這是交易。你放心，此事和你完全沒關(guān)系，兩千件錦袍，兩千件絳襖，只混進(jìn)三百件有問題的，不會(huì)被察覺。這批貨是給蠻人的，蠻人懂什么絲綢？巴東王也不會(huì)細(xì)細(xì)查驗(yàn)。就算查也無妨，除非浸水，否則能看出什么來？你把這三百件襖單獨(dú)裝箱，壓在最里面，到時(shí)一起交貨，神不知鬼不覺。”

王揚(yáng)沉思不語。

蕭寶月無比鄭重地說：

“你之前說，這是你最后的條件，不會(huì)再讓。我現(xiàn)在也對你說這句話：這也是我最后的條件，沒有再談的余地。如果你不應(yīng)，你現(xiàn)在就可以出門，我今天不攔你，但我們的合作就到此為止，你我以后就是敵人。

對付敵人，那自然是無所不用其極。當(dāng)然，你也可以同樣無所不有其極地來對付我，至于結(jié)果，你既擅長謀算，那你就謀算一下吧。

如果你應(yīng)了，我可以再給你一個(gè)保證：事成之后，你我兩清，以后我不會(huì)再對你提任何要求。你也不用再來我這個(gè)院子。

巴東王的事兒，你不需再管。你不是千方百計(jì)想擺脫我嗎？這就是最好的機(jī)會(huì)?！?/p>

蕭寶月逼視王揚(yáng)：

“我的話說明白了?，F(xiàn)在看你怎么選。是應(yīng)，還是不應(yīng)？”

談判原則之一：不要陷入被動(dòng)選擇。

被動(dòng)選擇是失敗的前兆。它意味著你失去了對局面的控制權(quán)，只能在他人的框架內(nèi)做出反應(yīng)。

高明的做法是跳出選擇，將對手引入自己的節(jié)奏，掌握主動(dòng)權(quán)。

“蕭娘子話說得倒是很明白，只是算得不太明白?！?/p>

蕭寶月眼眸微瞇：

“我如何算得不明白了？”

“我告訴你蠻路，你給我辦尚書省戶籍。這叫公平交易。你既讓我說蠻路，又讓我在絳襖上做手腳，這叫欺行霸市?！?/p>

蕭寶月目光變得危險(xiǎn)起來：

“所以你是不應(yīng)了？”

談判原則之二：不要做單方面的讓步。

單方面的讓步不是談判，而是服從。

正如英國談判專家蓋溫·肯尼迪一針見血地指出：“談判是一種交換。”

既然是交換，那自己讓步之時(shí)，記得讓對手交換同樣的讓步。

王揚(yáng)沒有任何停頓，直接說道：

“欺行霸市的話我是一定不應(yīng)的！但如果你非要我在絳襖上做手腳，也不是不可以，只是我的第一個(gè)條件，就要舊事重提了。蕭娘子可愿答應(yīng)？”

蕭寶月斷然道：“我早說過了，第一個(gè)條件我不可能答應(yīng)！”

談判原則之三：動(dòng)態(tài)平衡。

博弈的底層邏輯在于什么？

在于動(dòng)態(tài)地看待問題。

一成不變與一意孤行都可能導(dǎo)致僵局與失敗。

真正的博弈高手懂得在變化中尋找機(jī)會(huì)，在動(dòng)態(tài)中調(diào)整策略，以求平衡。

平衡代表著穩(wěn)定，代表著雙方都可以接受。

“這次和之前不一樣。你不需要寫我在荊州的所有行事都是你命令的，你只需要寫明，你是如何幫我冒姓瑯琊的——”

蕭寶月聽到這兒，立即要開口拒絕，王揚(yáng)道：

“你先別急，你寫的這個(gè)說明，我只是暫時(shí)保管。等到你把尚書省戶籍辦好之后，我就把它還你。

我這個(gè)要求，對我們雙方來說最合適不過。因?yàn)閷τ谖易约簛碚f，我需要一個(gè)保證。尚書省戶籍不知何時(shí)才能辦好，而蠻路你現(xiàn)在就要，這就相當(dāng)于你要先提貨，然后隔很久之后再付錢，我要個(gè)抵押，或者說要個(gè)欠條，不過分吧？

對于你來說，這個(gè)說明放在我這兒，你盡可以放心。因?yàn)槟闼鶎懙膬?nèi)容是關(guān)于我冒姓瑯琊的，所以我不會(huì)給別人看，也不可能利用它做什么文章。這個(gè)說明一旦暴露出去，我是死罪，你只是從犯，故而我不會(huì)拿它去冒險(xiǎn)。等到你把戶籍的事辦妥，我自然會(huì)原封不動(dòng)地還給你。

這是我能接受的最低底線，不能再改?！?/p>

王揚(yáng)和蕭寶月現(xiàn)在的情形，正符合博弈論中的一種模型，叫Chicken Game，翻譯成中文是“懦夫博弈”，也叫膽小者游戲。這個(gè)模型的基本模式是：兩輛車相向行駛，先避者輸。若都不避，則兩車俱毀。

此模型一共只有四種結(jié)局，如果用數(shù)字得分代表損益結(jié)果，贏可得10分，輸為0分，車毀為-10分，那么在Chicken Game中，四種結(jié)局下，甲、乙雙方的得分分別是：

①兩者皆進(jìn)（-10、-10）②甲進(jìn)乙退（10、0）③乙進(jìn)甲退（0、10）④兩者皆退（0、0）

以綜合得分計(jì)算，Chicken Game中的最優(yōu)解是②③，最差是①，中間項(xiàng)是④。

而具體到王揚(yáng)和蕭寶月的談判中，有兩點(diǎn)至關(guān)重要。

第一、不存在④這種中間項(xiàng)。④就是各退一步，蕭寶月不再向王揚(yáng)提要求，而王揚(yáng)也不再反要求蕭寶月，這是不可能的。

蕭寶月布局至此，志在必得，話也說得很明白，只要王揚(yáng)不合作，那就是為敵，是開戰(zhàn)。所以④雖然看起來最公平，卻被首先排除在外。

第二、此情形下的最優(yōu)解有兩個(gè)。也正因?yàn)橛袃蓚€(gè)，所以存在“先進(jìn)者優(yōu)勢”。

甲若先進(jìn)，乙為了避免①，則只能退。同樣的，乙若先進(jìn)，甲為了避免①，也不得不退。

但利用“先進(jìn)者優(yōu)勢”取得勝利的前提在于，無論甲乙都必須確認(rèn)對方的確會(huì)為了避免①而妥協(xié)，而不會(huì)出現(xiàn)對方因?yàn)檫_(dá)不成目的或者無法接受，所以寧可陷入①也不退的局面。

故而王揚(yáng)之前和蕭寶月的拉鋸、調(diào)整、察言、鑒貌等一系列的行為，其核心目的，都是為了找到一個(gè)點(diǎn)。

一個(gè)可以讓蕭寶月既達(dá)成目的，又不至于無法接受的點(diǎn)。

這個(gè)點(diǎn)就是使用“先進(jìn)者優(yōu)勢”的前提。

現(xiàn)在王揚(yáng)判斷，自己已經(jīng)找到了這個(gè)點(diǎn)?？梢允褂孟冗M(jìn)者優(yōu)勢了。

那具體如何使用呢？

回到最初的游戲，現(xiàn)在兩輛車相向行駛，而你已經(jīng)確信對面不敢同歸于盡的時(shí)候，最好的辦法是什么？

王揚(yáng)的答案是，當(dāng)著對手的面，松開方向盤，雙手背后，然后一腳油門到底。

“既然蕭娘子不同意，我就告辭了。從此死活由命，各憑本事。”

王揚(yáng)站起，向蕭寶月一拱手：“江湖再會(huì)！”

蕭寶月嫣然一笑：“好啊，江湖再會(huì)?！?/p>

王揚(yáng)灑然離開。

蕭寶月安坐不動(dòng)。

一......

二......

三......

十！

蕭寶月眉頭幾不可察地皺了一下，眼角余光悄然瞥向門外。

發(fā)現(xiàn)視線不好，在短暫的猶豫后，便抻著脖頸，向窗外張望。

這時(shí)突然聽到腳步聲近，蕭寶月馬上坐好，低垂著眼眸，狀似悠閑地?cái)[弄起指甲，鼻中哼了一聲，淡聲問：

“你回來做什么？”

“呃......少主，藥已經(jīng)備好了，您是不是現(xiàn)在......”

蕭寶月錯(cuò)愕抬頭：“王揚(yáng)呢？”

“王公子？奴婢方才在煎藥，聽說王公子已經(jīng)走了......”

蕭寶月臉色一沉，猛地起身，快步走到門口：“來人！把王揚(yáng)追回來！”

......

“你叫我回來做什么？”王揚(yáng)淡然問。

蕭寶月只覺被一記回旋鏢擊中！

想吐血?。。?/p>

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注：關(guān)于蓋溫·肯尼迪的說法，見他的專著《談判：如何在博弈中獲得更多》第十四章。談判中不做單方面的讓步這一條，也在書中有闡釋。